Príručka pre malé a stredné podniky v oblasti exportu

Príležitosti sú na dosah

Možnosti exportu

Buďte sebavedomí. Možno si myslíte, že medzinárodný obchod je určený len pre veľké spoločnosti – a je pravda, že ešte donedávna bola táto oblasť ovládaná tými, ktorí disponovali kritickou masou a rozsiahlym organizačným dosahom potrebným na prístup k zahraničným, často vzdialeným trhom. Časy sa však menia. Internet a rast medzinárodných výrobných sietí teraz umožňujú malým a stredným podnikom (MSP) plne sa zapojiť do medzinárodného obchodu.

Napríklad elektronický obchod otvoril dvere k exportu pre MSP tým, že im umožnil nadviazať kontakt so vzdialenými zákazníkmi za relatívne nízke náklady, zatiaľ čo medzinárodné výrobné siete znamenajú, že MSP – tie, ktoré by inak mohli mať ťažkosti konkurovať na trhu s hotovými výrobkami alebo službami – môžu ziskovo obchodovať v rámci globálneho hodnotového reťazca.

S cieľom zdôrazniť príležitosti aj prínosy, ktoré môžu MSP získať prostredníctvom exportu, sa v správe Organizácie pre hospodársku spoluprácu a rozvoj (OECD) z roku 2017 s názvom „Posilnenie prínosu MSP v globálnej a digitalizovanej ekonomike“ uvádza:

„Silnejšia účasť malých a stredných podnikov na globálnych trhoch môže pomôcť posilniť ich príspevok k hospodárskemu rozvoju a sociálnemu blahobytu tým, že vytvára príležitosti na rozširovanie, urýchľuje inovácie, uľahčuje šírenie technológií a manažérskych znalostí, rozširuje a prehlbuje súbor zručností a zvyšuje produktivitu. Okrem toho väčšia flexibilita a schopnosť prispôsobovať a diferencovať produkty môže poskytnúť malým a stredným podnikom konkurenčnú výhodu na globálnych trhoch v porovnaní s väčšími firmami, keďže sú schopné rýchlo reagovať na meniace sa podmienky na trhu a čoraz kratšie životné cykly produktov.“ To stručne vystihuje, ako môžu malé a stredné podniky rozšíriť svoje obzory prostredníctvom exportu.  

Ak uvažujete o vývoze po prvýkrát, naším cieľom v spoločnosti Atradius je pomôcť vášmu podniku dosiahnuť úspech a podporiť váš podnikateľský duch. Ako sa však snaží vysvetliť táto príručka, predtým, než sa vydáte na túto cestu, je potrebné zodpovedať mnoho otázok. A áno, medzinárodný obchod vždy zahŕňa určitý prvok rizika, preto chceme, aby ste k týmto rizikám pristupovali uvážlivo a kontrolovane.

Prvý krok na vašej ceste

Vaša motivácia exportovať

Na začiatku musí existovať dobrý dôvod, prečo zvažujete export svojich tovarov a služieb. Možno je to jednoducho snaha o zvýšenie predaja a tým pádom dosiahnutie úspor z rozsahu. Možno je váš domáci trh nasýtený, príliš konkurenčný alebo postihnutý hospodárskym poklesom, takže export je vašou jedinou schodnou možnosťou. Alebo vďaka kanálom okamžitých informácií, ktoré všetci využívame v dnešnej „globálnej dedine“, ste možno už zistili, že vaše výrobky a služby nie sú v iných krajinách široko dostupné, takže zahraničný dopyt by vám mohol poskytnúť hotovú konkurenčnú výhodu.

Nech je dôvod akýkoľvek, ak zvažujete export, je tu jedno základné pravidlo, ktoré treba dodržiavať – musí to dávať obchodný zmysel. Máte zdroje na rozšírenie svojho podnikania do zahraničia? Koľko budete musieť investovať? Majú vaši zamestnanci správne zručnosti, alebo budete musieť do firmy prijať nových ľudí? A čo je dôležité, máte kapacitu na to, aby ste zvládli očakávaný nárast objednávok? 

Čoskoro zistíte, že export sa veľmi líši od podnikania na domácom trhu. Po prvé, spočiatku je zvyčajne menej ziskový a môže trvať nejaký čas, kým dosiahnete bod zlomu a vrátia sa vám počiatočné náklady. Pravdepodobne to bude spojené s väčšou byrokraciou a môže to byť skutočná logistická výzva. A samozrejme, budete mať do činenia so zahraničnou podnikateľskou kultúrou, ktorá sa môže veľmi líšiť od tej, na ktorú ste zvyknutí.

Predovšetkým môže byť oveľa ťažšie získať platbu od zahraničných zákazníkov – a to aj preto, že v zahraničí môžete mať menej právnych nárokov, ak budete mať problémy s tým, aby vám zahraničný zákazník zaplatil svoje faktúry.

Nenechajte sa tým však odradiť. Ako zistili mnohí iní, žiadny z týchto problémov nie je neprekonateľný.

Dobre sa pripravte

Rozumne si vyberajte svoje exportné trhy

Dve slová: „prieskum trhu“. A nejde len o to, aby ste si overili, či existuje dopyt po vašich produktoch a službách. Znamená to aj pochopiť ekonomickú stabilitu vášho zvoleného exportného trhu, jeho právny a regulačný rámec a podnikateľskú kultúru – a samozrejme aj úroveň konkurencie, ktorá tam už existuje.

Ak sú platobné zvyklosti v danej krajine zlé a existuje len málo právnych záruk, ktoré by zabezpečili, že dostanete svoje peniaze, musíte sa sami seba opýtať, či to naozaj stojí za riziko. S cieľom pomôcť exportérom spoločnosť Atradius pravidelne zverejňuje na svojej webovej stránke podrobné správy o hospodárskom výhľade a typických platobných zvyklostiach najvýznamnejších exportných destinácií na svete. Tieto správy sú navrhnuté tak, aby vám pomohli zvážiť vaše možnosti.

Na začiatku sa mnohí noví vývozcovia rozhodnú zamerať na krajiny, ktoré sú podobné ich domácom trhu: napríklad z hľadiska jazyka, životnej úrovne a nákupného správania. Ale nech sa rozhodnete exportovať kamkoľvek, uistite sa, že váš prieskum trhu zahŕňa potenciálnu veľkosť vašej cieľovej skupiny, ako aj jej vkus a kúpnu silu, pretože to vám naznačí, či a ako budete musieť prispôsobiť svoje produkty a ceny pre daný trh. 

Užitočným zdrojom informácií o svetových trhoch je „Index ľahkosti podnikania“ Skupiny Svetovej banky. Táto rozsiahla štúdia, ktorá sa každoročne aktualizuje, hodnotí rôzne aspekty podnikania na 185 svetových trhoch v kategóriách, ktoré zahŕňajú náklady a zložitosť cezhraničného obchodu, vymáhanie zmlúv, riešenie otázok platobnej neschopnosti a transparentnosť podnikateľských predpisov.

Hoci budete, rovnako ako mnohí iní, nepochybne chcieť vo svojej firme vytvoriť kultúru zameranú skôr na zákazníka ako na konkurenciu, stále je užitočné zistiť, kam vaši konkurenti exportujú, pretože vám to môže pomôcť pochopiť úroveň dopytu a tiež to, či je na trhu miesto pre ďalšieho dodávateľa. 

Po dokončení počiatočného prieskumu trhu budete musieť vypracovať exportný plán, ktorý pokryje všetky tieto témy a stanoví ciele pre očakávaný objem, rast tržieb a ziskovosť, marketing a logistiku. Nielen pre vaše vlastné plánovanie produktov, ale aj na pomoc pri hľadaní akéhokoľvek dodatočného financovania, ktoré budete potrebovať. 

Keď si v Ríme…

Porozumenie podnikateľskej kultúre vašich exportných trhov

Vo svete rýchleho cestovania a ešte rýchlejšej komunikácie je ľahké si predstaviť „globálnu dedinu“ ako trh, na ktorom sa všetci správajú rovnako, majú rovnaké obchodné zvyky a rovnaký pohľad na svet.

Pravda je však taká, že hoci určite žijeme vo svete, ktorý ponúka obrovské obchodné príležitosti, kultúry obchodujúcich národov sa naďalej výrazne líšia.  

A to samozrejme môže spôsobiť problémy podnikateľom, ktorí sa snažia preniknúť na nové a často neznáme trhy. Ako by ste mali oslovovať nových potenciálnych zákazníkov? Ako medzi sebou komunikujú podnikatelia na stretnutiach v tej či onej krajine? Očakáva sa od vás formálne alebo neformálne správanie? Aké správanie alebo témy rozhovoru by mohli spôsobiť urážku?

To, ako sa správate počas stretnutí so zákazníkmi, je pre uzavretie obchodu rovnako dôležité ako cena vašich produktov, a význam pochopenia obchodnej kultúry krajiny, na ktorú sa zameriavate, nemožno preceňovať. Existuje mnoho zdrojov rád – online aj offline – o obchodných kultúrach rôznych krajín a stojí za to si ich preštudovať a, ešte lepšie, navštíviť vybrané exportné trhy, napríklad ako člen organizovanej obchodnej misie, aby ste na vlastné oči videli, ako sa tam obchoduje. 

Miestny partner, ktorý sa s vami zúčastní obchodných stretnutí, vám tiež môže pomôcť uľahčiť cestu k úspešnému uzavretiu obchodu. Ako si ukážeme ďalej, miestne zastúpenie môže byť tiež kľúčové pre to, aby vaša prítomnosť na exportných trhoch bola citeľná.

Získať pevné postavenie

Vytvorenie prítomnosti na trhu

V tejto súvislosti je potrebné zohľadniť dva kľúčové aspekty: logistiku dodávok na zvolené trhy a miestne zastúpenie, ktoré môžete potrebovať. 

Cesta, ktorú používate pre svoj domáci trh, nemusí byť vhodná pre vaše exportné trhy. Okrem toho priamy predaj môže znamenať vyššie náklady na zriadenie a vyžadovať si miestne znalosti z vašej strany. Na druhej strane, výhodou samostatného pôsobenia je, že sa nebudete musieť deliť o zisky.

Avšak aj keď je váš exportný trh geograficky blízko, nemusí byť pre vás efektívne obsluhovať ho z vašej centrály, a preto je pravdepodobné, že budete potrebovať nejakú formu miestneho zastúpenia: niekoho, kto dobre rozumie obchodným praktikám a sieťam na trhu, ako aj jazyku, zvykom a obchodným zákonom. To je obzvlášť dôležité na trhoch, kde podnikatelia kladú veľký dôraz na osobné vzťahy. Pred výberom partnera si dôkladne preverte, či ide o renomovanú firmu s overenými výsledkami, primeraným geografickým pokrytím a skúseným tímom na riadenie predaja a popredajných služieb.

Je tiež dôležité zvážiť relatívne výhody a nevýhody spolupráce s agentom alebo distribútorom na zahraničnom trhu. Zjednodušene povedané, agent je v podstate rozšírením vašej spoločnosti, zatiaľ čo distribútor preberá vlastníctvo vašich produktov. Rozdiely – a „výhody a nevýhody“ – sú však oveľa podrobnejšie, než je možné pokryť v tejto príručke, preto sa do toho ponorte hlbšie. A keď sa už rozhodnete, vyhľadajte právnu pomoc pri vypracovaní vašej partnerskej zmluvy.  

Môžete sa tiež „pripojiť“ k nekonkurenčnej miestnej firme alebo k firme vo vašej domovskej krajine, ktorá už podniká na vášom zvolenom exportnom trhu. To vám môže poskytnúť vnútorné znalosti a ak vaše odvetvie dopĺňa odvetvie vášho partnera, môžete mať k dispozícii aj hotovú zákaznícku základňu.

Stojí za to zvážiť všetky tieto možnosti a možno začať opatrne prostredníctvom tretej strany, kým sa zoznámite s povahou a potenciálom trhu. Najdôležitejšie zo všetkého je, aby ste navštívili danú krajinu, aby ste získali prehľad o trhu, vašich potenciálnych zákazníkoch a stretli sa s možnými partnermi.

Kontaktujte nás

Všetok obsah na tejto stránke podlieha našim podmienkam používania, ktoré sú k dispozícii tu.