Ako vykonať posúdenie rizík vašich pohľadávok

Posúdenie nezaplatených faktúr a rizika neplatenia vám pomôže odhaliť slabé miesta a nasmeruje vás k prijatiu rozhodných opatrení na minimalizáciu rizika a ochranu vášho podnikania.

Hodnotenie vašich pohľadávok sa počas pandémie COVID-19 stalo dôležitejšie ako kedykoľvek predtým, keďže zvýšená miera platobnej neschopnosti a ďalšie faktory, ako napríklad prerušenie dodávateľských reťazcov, negatívne ovplyvňujú podniky po celom svete. V takýchto obdobiach hospodárskej neistoty by ste mali svoje pohľadávky pravidelne hodnotiť. Včasné odhalenie rizika vám pomôže predísť potenciálnym stratám alebo ich minimalizovať. 

Nižšie uvádzame rad úloh, ktoré môžete vykonať, aby ste dokončili posúdenie rizika vašich pohľadávok a zabezpečili si cash flow v tomto období hospodárskej neistoty.

1. Rozdeľte svojich zákazníkov do skupín

Rozdelenie zákazníkov do skupín vám pomôže identifikovať vzorce a vytvoriť profil rizika. Ak sa napríklad zákazník v skupine vyníma z dôvodu zlých platobných návykov, môže predstavovať vyššie platobné riziko. Alebo môžete zistiť náznaky napätia v konkrétnej geografickej oblasti alebo odvetví.

Toto cvičenie môžete využiť na zistenie, ako rovnomerne je rozložená vaša zákaznícka základňa. Ak je veľká časť vášho obratu obmedzená na malý počet zákazníkov, môžete byť vystavení vyššiemu riziku platobnej neschopnosti, ak o tento kľúčový zdroj príjmov prídete. Naopak, zákazníci, ktorí predstavujú len malú časť vašich celkových pohľadávok, by nemali mať veľký vplyv, ak vám nezaplatia. 

Príklady možných zoskupení, ktoré je možné posúdiť, zahŕňajú:

• Domáci zákazníci

• Zahraniční zákazníci (môžete ich ďalej rozlišovať podľa krajiny alebo regiónu)
• Obchodné sektory
• Kategórie produktov
• Veľkosť zákazníka
• Podiel zákazníka na vašich celkových pohľadávkach
• Dlžníci s platobnými zárukami a bez nich

2. Obmedzte svoje vystavenie riziku nedobytných pohľadávok

Okrem identifikácie zákazníkov alebo oblastí, ktoré predstavujú väčšie riziko pre váš cash flow, je užitočné identifikovať a vymenovať, aké zabezpečovacie opatrenia a záruky vaša firma využíva. Môžu medzi ne patriť:

• Záruky
• Potvrdenia o bonite
• Úverové poistenie
• Faktoring
• Akreditívy
• Záložné právo
• Zadržanie vlastníctva
• Prevod majetku
• Prevod pohľadávok

Analýza vašich zabezpečovacích opatrení a záruk vám môže pomôcť objasniť, aký vysoký by mohol byť podiel celkových strát a aké percento vášho portfólia je chránené.

3. Vyhodnoťte históriu nezaplatených faktúr

Pri pohľade na históriu strát spôsobených platobnou neschopnosťou môžete vyvodiť závery o všeobecných rizikách nesplácania. Existuje nejaký vzorec? Sú napríklad nedobytné pohľadávky sústredené v konkrétnom sektore alebo regióne? Dokážete identifikovať skupinu, ktorá má väčšiu potrebu bezpečnostných opatrení a záruk ako ostatné skupiny zákazníkov? Okrem toho, že vám analýza nedobytných pohľadávok z minulosti pomôže identifikovať oblasti, ku ktorým by ste mali v budúcnosti pristupovať s opatrnosťou, môže vám tiež pomôcť posúdiť kvalitu správy pohľadávok vo vašej spoločnosti. Dokážete identifikovať oblasti, ktoré je potrebné vylepšiť v rámci politík a procesov vašej spoločnosti?

• Zaznamenajte históriu nedobytných pohľadávok za posledných päť rokov
• Rozlišujte jednotlivé prípady platobnej neschopnosti, napr. podľa odvetvia, veľkosti, regiónu 
• Posúďte budúce potenciálne riziká spojené s jednotlivými segmentmi a zavádzajte procesy na minimalizáciu týchto rizík

Stojí za to venovať pozornosť aj prípadom platobnej neschopnosti vo vašom odvetví. Došlo k nárastu prípadov platobnej neschopnosti a je vaše odvetvie po vypuknutí pandémie koronavírusu zraniteľnejšie? Môže sa oplatí hľadať záruky, ktoré vám pomôžu chrániť vaše pohľadávky pred rizikom platobnej neschopnosti zákazníkov.

4. Vypočítajte DSO – dobu splatnosti pohľadávok

Priemerná doba v dňoch medzi vystavením faktúry a platbou je vaša DSO a je dobrým ukazovateľom efektívnosti správy vašich pohľadávok. 

Na výpočet DSO najprv vydelíte celkovú sumu pohľadávok celkovou hodnotou vašich predajov na úver. Potom tento údaj vynásobíte počtom dní v období, ktoré hodnotíte. Mnohé podniky vypočítavajú svoje DSO pravidelne, mesačne, štvrťročne alebo ročne.

Pravidelná kontrola DSO vám pomôže zistiť:

• Ako sa tento pomer zmenil za posledné roky/mesiace?
• Ako tento pomer vyzerá v porovnaní s priemerným pomerom vo vašom odvetví – ak je DSO vašej spoločnosti oveľa vyššie alebo nižšie ako priemerné DSO vo vašom odvetví, ponúkate platobné podmienky, ktoré sú rizikovejšie alebo menej rizikové ako u vašich konkurentov?
• Koľko zákazníkov platí v rámci dohodnutej lehoty splatnosti a koľko z nich má platobné nedoplatky?
• Ako úspešná je vaša firma pri inkasovaní faktúr?

Je možné, že najväčším rizikom pre vaše pohľadávky nie je zákazník, ale skôr interné procesy vymáhania pohľadávok vo vašej spoločnosti. Zlepšenie v tejto oblasti by mohlo viesť k nižšiemu DSO a zníženému riziku. 

5. Vytvorte prehľad splatnosti

Správa o splatnosti je tabuľka, ktorá zaznamenáva vaše pohľadávky podľa toho, ako dlho je každá faktúra nezaplatená. Správa o splatnosti vám pomôže zistiť, ako dlho trvá jednotlivým zákazníkom zaplatenie. 

Správu môžete použiť na:

• Posúdenie finančnej situácie každého zákazníka
• Prehodnotiť vlastné podnikanie – spomaľuje sa váš sektor?
• Preskúmať svoje predajné postupy – poskytuje váš predajný tím dlhšie splatnosti?

6. Identifikujte budúce riziká pre váš peňažný tok

Pri posudzovaní bonity vašich dlžníkov je potrebné zohľadniť budúci vývoj a plánovacie procesy. Medzi aspekty, ktoré je potrebné zohľadniť, patria:

Nové produkty/cieľové skupiny

Prechod na inú zákaznícku základňu alebo uvedenie nových produktov či služieb na trh môže viesť k novým platobným rizikám. Tieto riziká môžete minimalizovať napríklad prostredníctvom úverového poistenia, faktoringu alebo záruk, aspoň dovtedy, kým sa nová služba alebo zákazník nestabilizuje.

Nové regióny

Vstup na nový geografický trh môže byť spojený s rizikami, medzi ktoré patria neznáme obchodné zákony alebo praktiky, rôzne pravidlá týkajúce sa dovozu a clá a potenciálna politická nestabilita. Dôkladné posúdenie rizík pre každý trh, na ktorom obchodujete, vám pomôže identifikovať riziká a prijať opatrenia na ich minimalizáciu. 

Noví zákazníci

Vykonanie dôkladnej due diligence a požiadanie o akreditívy alebo poistenie obchodných úverov pre každého navrhovaného nového zákazníka vám pomôže minimalizovať riziká spojené s prijatím nového zákazníka. Pri posudzovaní rizík pre vaše pohľadávky je tiež dobré zvážiť každého zákazníka individuálne. Napríklad individuálny zákazník môže predstavovať veľmi malé riziko, aj keď sa nachádza v regióne považovanom za vysoko rizikový. Ak ho odmietnete kvôli jeho umiestneniu, môžete prísť o cennú obchodnú príležitosť.

Nárast predaja

Ak vaša firma zaznamenala nárast predaja, je rozumné preskúmať, či sa štruktúra vašich dlžníkov nezmenila, alebo či na nárast predaja vplývali zmeny na trhu či nové produkty. Pracuje váš predajný tím v súlade s parametrami náležitej starostlivosti? Predstavuje rast predaja vyššie riziká pre vašu firmu?

7. Posúďte vplyv vašich platobných podmienok na vaše pohľadávky

Urobte kritické posúdenie, aby ste zistili, či vaše platobné podmienky spĺňajú požiadavky vašej spoločnosti, alebo či je potrebné ich upraviť. Často sa stáva, že mnohé jednotlivé ustanovenia môžu viesť k príliš veľkej variabilite a spôsobiť oneskorené platby. Mohli by ste sa pokúsiť znížiť počet ustanovení vo vašich platobných podmienkach alebo nájsť spôsoby, ako zvýšiť ich atraktívnosť, napr. pomocou platobných stimulov, ako sú bonusy, zľavy alebo platobná lehota.

8. Zdokonaľte zručnosti svojho tímu pre riadenie úverov 

Riziko strát môžu znížiť kvalifikovaní manažéri úverov a súvisiaci personál. V časoch ekonomického napätia, ako je súčasná situácia spôsobená pandémiou COVID-19, môžete pomôcť chrániť cash flow vašej spoločnosti tým, že vymenujete tím venovaný monitorovaniu vašich pohľadávok prostredníctvom týždenných kontrol a splnomocníte tento tím konať rýchlo.

Začnite auditom zručností vášho tímu pre správu úverov a na tomto základe podľa potreby doplňte ďalších zamestnancov a vytvorte program profesionálneho rozvoja, aby ste zaplnili akékoľvek medzery v zručnostiach a podporili vedomosti a motiváciu vášho tímu. Okrem toho môžete povzbudiť svoj tím pre správu pohľadávok, aby sa zapájal do podujatí zameraných na cash flow, ako sú:

• Semináre a konferencie
• Networkingové podujatia
• Členstvo v organizáciách zaoberajúcich sa riadením úverov
• Odborná literatúra
• Internetové fóra a webináre

Kontaktujte nás

Všetok obsah na tejto stránke podlieha našim podmienkam používania, ktoré sú k dispozícii tu.